“这些小白领的特点是，工作繁忙，空闲时间不多，对珠宝有爱好，或者有需要，但是没有时间也没有这个经济能力去对珠宝进行细致的研究。对她们来说，最重要的是款式，是非假货，而不是品质。珠宝间细微的品质差别，她们分不出来，也没有去区分的必要，因为珠宝品质差一点，价钱差十万八千里，她们没这个能力去追求更高档的，何必浪费这个时间。所以，她们挑选正规商场作为购买地点，因为相对而言，商场比珠宝城的摊主有信誉，出假货的可能性小，标价有一定的参考价值，不需要靠自己的眼光经验去判断货品的真假好坏，只需要挑对自己胃口又自己买得起的就行了。你的货设计前卫，做工精致，款式新颖，能表达个性和审美，对她们非常有吸引力，所以那些商家卖得很快。”
“那为什么你在珠宝城里自己零售生意却业绩平平呢。这是因为来逛珠宝城的顾客跟逛商场的顾客是不一样的。”
“来逛珠宝城的人，两级分化比较厉害，有年轻小女孩，但是一般收入不高，逛珠宝城是因为悠闲，她们买的低档品比较多，1-2000之内，就是图个新鲜好玩，你的货对她们来说，还是贵了些。但是总的来说，在珠宝城选购的人，年龄相对较大，经济能力相对较强，对自己感兴趣的珠宝有一定的知识和购买经验。她们到珠宝城来寻找比商场更优质更便宜的珠宝，来之前就已经货比三家了，对她们中的大多数人来说，珠宝不光有装饰作用，还有保值作用。你从张子淳那里拿料，品质是非常好的，但是东西太小，价位偏低，可能款式也太时髦，不对她们口味。所以你在珠宝城的这些商家里，零售确实不算做的好。你卖的东西太个性化，而卖大众化的那些店，不管卖得比你高档还是低档，都基本上天天有开张的。”
杜玫听得发呆：“那我该怎么办。”
高平江点点头：“这个我在第一次看见你的设计的时候，就有想法了，只不过过去时机不成熟。现在你的设计已经比较成熟，而且你也有资金了，所以——你可以进商场了。”
杜玫心“乒”的一跳。
高平江解释道：“进商场可不比在珠宝城里开个小店，你在这一年也就6万的租金，贝晶一人帮你卖货就够了，你没什么大的开销。但是一进商场，各项开销就大了，商场里一米二长的一个柜台，要么要你几万到十几万一年的柜台费，要么就是扣点制，你每卖一样东西，商场抽走售价的30-50%。你还要雇店员，一天两班，每班一到两个，店员每周工作五天，但是商场每周开七天，周末还得增加员工数目，然后你得雇个店长管这些员工——你自己算算你得雇多少人吧。”
“而且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了.......”
杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”
高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”
高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算.......”
杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风.......”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。
高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”
“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300%的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，能有30%的利润就很不错了，所以完全靠销售量。这么一来，你必须要备大量货，像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫，肯定是不行的。”
“还有，你必须有六个月以上巨额亏损的准备，因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样，进商场的顾客比较有品牌意识，而品牌不是一天能打响的，你的货摆在那里，看一眼，哪怕再喜欢，马上买下的人也很少，总得多看几次，认可了你的风格，对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心，才会买，买了后，满意，才会推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事，进商场开销大，养客户阶段，赔死你。”
杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌：“那我，还要进商场吗？”
高平江非常严肃的点点头：“要进，因为你的风格，就适合进商场，你只有进商场，才能做大。而且你不是只进一个商场，你要尽可能多的开店，比如，先在北京开20家以上的店，然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”
高平江站了起来：“我把张子淳徐航都叫过来，我们晚上一起吃饭，讨论。”
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